人元生物公司開展”銷售模擬對抗演練活動“

對抗演練規(guī)則

1、采取兩個小組對抗的形式，可以自由挑選對抗小組

3、扮演客戶的要根據(jù)場景設(shè)計自己行業(yè)、規(guī)模、自身條件等問題，扮演銷售員的想著怎樣應(yīng)對各種問題。

演 練 步 驟

1、客戶主動打進電話，雙方溝通幾分鐘掛斷電話.
（銷售員通過簡單的溝通了解客戶信息）
2、主持人向銷售員提若干問題。問題事先對銷售人員保密

3、銷售員回答主持人問題后，各小組討論十分鐘。

4、銷售員再主動打電話給客戶進行第二次溝通。
5、演練現(xiàn)場，各組成員可以用紙條向自己的銷售員或者客戶傳遞信息，但不能口頭提示。
6、扮演客戶的場景要自己設(shè)計，并提前保密。演練現(xiàn)場才可以透露，讓對方現(xiàn)場找出應(yīng)對措施。
7、扮演客戶的要求至少準(zhǔn)備10個以上的問題。并盡力多做附加要求，為難對方的銷售員，以達到為本組銷售員提分的目的。
8、成立打分小組現(xiàn)場為銷售人員打分，去掉一個最高分，去掉一個最低分，剩下分?jǐn)?shù)的平均數(shù)為銷售員的得分。

9、對抗小組兩個銷售員得分和超過另一方得分和的就獲勝！

10、總體得分高的小組每個成員現(xiàn)場發(fā)放小禮品。

點 評

1、演練結(jié)束后，銷售副總對每個小組的成員進行點評。

2、財務(wù)負責(zé)現(xiàn)場核對銷售員的分?jǐn)?shù)，算出平均值。在兩個對抗小組中找到得分最高的小組。

3、行政部需提供的幫助：在對抗演練前協(xié)助做會議室提前準(zhǔn)備工作，并且演練中間收集打分卡提供給財務(wù)等。

4、本次培訓(xùn)后，決定出對抗小組，并排出對抗小組出場的先后順序。下周六是第一組和第二組對抗，本月第三周是第三和第四小組對抗。

5、誰當(dāng)銷售員，誰扮演客戶？組織開會幫助扮演客戶的人員收集和整理問題，幫助銷售員，預(yù)料出對方可能的問題找出精彩的答案。

各小組之前要先自己開會、充分演練，對抗之前做好準(zhǔn)備。

以下提供客戶身份供參考（客戶1）

要求銷售員：快速了解客戶情況，了解客戶做什么的，你和客戶交流幾分鐘，期間你要向客戶推薦產(chǎn)品，并回答客戶提的相關(guān)問題，你也可以通過提問或其他方式了解客戶信息，你的目標(biāo)是盡量說服客戶購買產(chǎn)品。

我想做有機肥，雖然第一次買菌劑，但做過很多基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，清楚項目、市場、競品、及自己想要什么，有明確的要求。

一個有經(jīng)驗有主見的客戶。（客戶2）

1、公司產(chǎn)品的配套，有優(yōu)惠嗎？
2、同是菌劑或者設(shè)備，但是存在價格差異，對方報價低，銷售員應(yīng)如何應(yīng)付。
3、客戶已經(jīng)貨比三家，準(zhǔn)備購買菌劑或設(shè)備，在最后時刻要求再便宜或送禮包，已知超過限價，如何應(yīng)付。

4、價格也行，產(chǎn)品也認(rèn)可，手里也有錢，就是要等等，如何引導(dǎo)。

5、客戶露出購買意向，但是不愿意留聯(lián)系方式，如何說服客戶，方便繼續(xù)跟進。

6、客戶中意菌劑，要找老板優(yōu)惠，說跟老板很熟，這時該怎么辦？

7、某公司的產(chǎn)品優(yōu)惠比你們大，我為什么買你們的產(chǎn)品。

8、售后服務(wù)是怎么樣的。

本文來源：鶴壁市人元生物技術(shù)發(fā)展有限公司